1 >>> DEFINA O PÚBLICO- ALVO
Não adianta atrair para o site visitantes que não sejam qualificados. É importante ter em mente quem representa o público-alvo da empresa na hora de traçar a estratégia de marketing e divulgação da loja virtual. “Independentemente da mídia, faça campanha dentro do nicho adequado”, afirma Henrique Pechman, diretor da consultoria Online.
2 >>> FAÇA PROMOÇÕES SAZONAIS
O Ambient Air, portal de vendas de condicionadores de ar, ofereceu em setembro descontos de 10% para os consumidores que pagassem à vista. O resultado surpreendeu. “As vendas à vista cresceram 32% em relação a agosto, chegando a 64 pedidos”, diz Felipe Fernandes, coordenador do portal.
3 >>> CRIE UM ESPAÇO PARA COMENTÁRIOS
Pesquisa da consultoria e-Bit indica que 70% dos usuários da web consideram a opinião de outros clientes de uma loja virtual muito importante na hora de definir onde comprar. “Apesar de a internet ser um ambiente com muitas opções, não existe contato pessoal e, por isso, as pessoas ficam inseguras. Então, nada melhor que disponibilizar o depoimento dos consumidores no seu site”, afirma André Fernandes, sócio da Samba Business, agência especializada em desenvolvimento de sites.
4 >>> DIRECIONE OS CLIENTES
Sua empresa investe em links patrocinados? Então deixe de direcionar os visitantes para a home principal. Para transformar a visita em venda, o ideal é remeter o usuário para a página do site onde o produto está disponível para compra. “Em alguns casos, as pessoas procuram por até quatro minutos o que querem comprar e não encontram”, diz Joe Campos Costa, consultor da Online.
5 >>> UTILIZE SITES QUE COMPARAM PREÇOS
Os sites de comparação de preço são uma alternativa interessante aos links patrocinados. “Nosso portal recebe, por dia, 4 mil visitas e entre 50 e 100 pedidos. Do total de compras, 40% vêm de sites como Buscapé e Bondfaro, onde os preços podem ser vistos e comparados. A taxa de conversão dos consumidores que chegam até nós por meio desses sites normalmente é maior”, afirma João Cleyber, diretor comercial da Import Cosmetics.
6 >>> TENHA UM CHAT ON-LINE
Um chat online pode ajudar a aumentar as vendas. “Faz diferença para alguém que está do outro lado do Brasil receber uma resposta personalizada. Conseguimos cativar o consumidor e isso resulta em conversão”, diz Márcio Albino, do site Amercantil. O chat da empresa responde, em média, a mil perguntas por mês.
7 >>> FAÇA VÍDEOS DE DEMONSTRAÇÃO
Se os consumidores não sabem como sua empresa trabalha, demonstre. Grave um vídeo detalhando o processo de entrega de uma mercadoria. “Nós chamamos isso de video unpacking. É muito usado fora do Brasil, mas pouco difundido por aqui. Mostre ao consumidor como o produto vai chegar à casa dele, como será embalado. Isso passa credibilidade”, afirma Fernandes, da Samba.
8 >>> AMPLIE AS FORMAS DE PAGAMENTO
Ter um preço compatível com a concorrência é fundamental para fazer sucesso na internet, assim como oferecer diferentes formas de pagamento. “Apesar de 80% das vendas on-line serem pagas com cartões de crédito, as chances de fechar um negócio aumentam com uma oferta maior de opções”, diz Guasti, do e-Bit. Depósito bancário, transferências e boletos são alternativas valorizadas pelos consumidores.
9 >>> COMPRE PALAVRAS ESPECÍFICAS
Apesar de eficiente, a divulgação por links patrocinados — sistema de publicidade das ferramentas de busca em que o site da empresa é divulgado de acordo com a pesquisa do usuário — exige atenção na escolha das palavras. Fernandes, do Ambient Air, notou que a taxa de conversão aumentava quando a empresa apostava nos nomes das marcas e em modelos específicos, em vez de termos como ‘ar condicionado’ e ‘condicionadores de ar’. “A palavra ar condicionado, por exemplo, é muito disputada e nem sempre quem procura por ela quer comprar”, explica.
10 >>> SEJA SIMPLES E DIRETO
As páginas de compra devem ser fáceis de usar. Por isso, evite pedir informações desnecessárias na hora do cadastro. “Nos EUA, pesquisas indicam que mais de metade das compras são abandonadas durante o processo de finalização”, diz Guasti, do e-Bit. Deixe claro ao consumidor a duração do processo, desde a finalização do pedido até a entrega.
DICAS EXTRAS
Dê destaque para um telefone
Há dois meses, Márcio Albino, sócio do www.amercantil.com.br, percebeu que muitos consumidores procuravam a empresa pelo telefone, localizado na página principal do portal. Para facilitar a vida desses clientes, o telefone de contato foi colocado na página de cada produto, última etapa antes da efetivação da compra. A estratégia deu resultado. Os pedidos por telefone, que representavam cerca de 20% dos 2 mil mensais, cresceram 5%, e a taxa de devolução, que era de aproximadamente 100 pedidos, caiu 5%. “O telefone é um apoio para as pessoas que não têm muita afinidade com a internet”, diz.
Use linguagem compatível
O seu site disponibiliza os produtos por marcas, mas o seu público procura por modelo. Esse desencontro vai se reverter em uma péssima taxa de conversão. “Fizemos consultoria para um site de bicicletas que a apresentação era feita por marca, mas as pessoas procuravam por tipo de bicicleta. Alteramos isso e a taxa de conversão aumentou automaticamente”, diz Joe Campos Costa, consultor de E-commerce da consultoria Online.
Faça uma newsletter
Para vender mais, nada melhor que uma clientela fiel à sua marca. E uma newsletter pode ser uma grande aliada na fidelização dos consumidores. “Mandamos nossa newsletter com ofertas exclusivas”, explica Felipe Fernandes, da Ambient Air, que envia a mensagem para 35 mil pessoas semanalmente. Os resultados positivos animaram a empresa, que a partir de novembro passará a enviar o e-mail duas vezes por semana.
Preste atenção na disposição dos produtos
Nada de fotos amadoras ou ângulos que não mostrem plenamente as características dos produtos. Ter mais de uma foto do mesmo produto também é recomendável. “A disposição das fotos precisa ser organizada e com qualidade. Tem que chamar a atenção dos consumidores”, diz Pedro Guasti, diretor da consultoria e-Bit.
Invista em segurança
Oferecer um site seguro aos consumidores é fundamental. Mais ainda se a sua empresa não tem uma marca conhecida, com clientes fidelizados. “O consumidor precisa de confiança para efetuar a compra. Eles fazem questão de comprar em uma página ‘https’, com ‘cadeado virtual’ e selos que atestem a segurança”, diz Pedro Guasti, diretor geral da consultoria e-Bit. “Exige bastante investimento, mas na cabeça do consumidor que não conhece a marca, faz diferença”, diz Márcio Albino, sócio da amercantil.com.br. O portal de Albino possui selos de segurança de consultorias especializadas na página principal.
Por Wilson Gotardello Filho
Essa matéria é um conteúdo extra da edição 250 (novembro/2009) da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios
